No primeiro artigo Venda mais com Gamification I, falamos sobre como grandes e médias empresas estão usando a gamificação “da porta pra fora” para conquistar novos clientes ou para fidelizar sua base. Mostramos estratégias de marketing no formato de jogo que promovem interações com a marca e premiam consumidores engajados no processo.
Mas a gamificação é uma metodologia mais abrangente, permite a criação de outras estratégias e ajudam de diversas formas a sua empresa a vender mais. Além de ações “da porta pra fora”, como as de marketing, existem ainda outras técnicas de games que podemos citar para engajar e treinar seus colaboradores, contribuindo também para o aumento das vendas. Neste post vamos trazer informações que você não pode deixar de lado, olhando agora “da porta pra dentro” da sua empresa.
Turbinando a Venda
Imagine este cenário: sua empresa fabrica produtos que dependem de uma rede indireta de vendas (por exemplo, lojas e mercadinhos de bairro) para chegarem nas mãos do consumidor final. Ter seus produtos na prateleira é uma decisão que cabe ao lojista, certo? Então sua empresa provavelmente vai criar uma estratégia incrível para engajar estes lojistas na venda dos seus produtos, incluindo programas de pontuação, incentivos e prêmios.
Mas espere! Não é só aí que pode entrar a gamificação. Claro, este programa de recompensas pode ser completamente gamificado, mas lembre-se que você pode olhar no que acontece “da porta pra dentro”. Vamos focar e compreender as ações que dependem apenas da nossa equipe de colaboradores.
Continuando a história: depois de criar um programa que incentiva os lojistas parceiros, é hora de vender a ideia para eles, e para isso você monta uma convenção de vendas super animada. Reúne os vendedores do Brasil inteiro num hotel cheio de mimos no Guarujá para apresentar um PPT maravilhoso, de 130 slides, que explica o programa de-ta-lha-da-men-te. Prepara números, estratégias de comunicação para conquistar o lojista, contorno de objeções, metas a serem alcançadas, etc. E para garantir que todo mundo entendeu, você faz um Quiz no final. Mas será que a gamificação pode ir só até aí?
O Quiz vai realizar uma verificação da absorção do conteúdo transmitido de uma forma lúdica e interativa, mas será que ele vai realmente contribuir para resolver o problema e vender mais? Sinto dizer, mas provavelmente um Quiz não vai dar conta do recado neste caso.
Quais estratégias de gamificação poderiam realmente contribuir para o aumento das vendas neste cenário?
Primeiro Jogo: entendendo e brincando com números e indicadores
Que tal criar um ambiente de simulação no formato de jogo, da mesma forma que um piloto de avião entra em uma cabine de simulação pra testar seus conhecimentos e habilidades “na prática”?
Imagine um tabuleiro de jogo a partir do qual sua equipe de vendas pode “experimentar” diferentes estratégias de venda e abordagem, “brincar” com os números e visualizar, em tempo real, a consequências das suas decisões. O grande desafio do jogo é conquistar mais clientes, com a ajuda do lojista, e para isso cada jogador terá que entender e utilizar as variáveis do programa de incentivos que acabou de conhecer em detalhes.
Esse sistema de jogo, que as pessoas conhecem como “business games”, nada mais é do que uma simulação controlada e simplificada de uma realidade complexa. Esse formato permite que cada jogador reforce seu entendimento sobre um determinado assunto ao tomar decisões e observar suas consequências – que é a forma mais natural de aprendermos a partir da nossa própria experiência individual.
Para deixarmos este jogo ainda mais poderoso, podemos colocar 100 vendedores em uma sala, dividi-los em dez mesas de jogo e criar momentos de troca de experiências, gerando assim inteligência coletiva. Podemos criar pausas estratégicas durante o jogo, nas quais os jogadores são estimulados a compartilhar minicases de sucesso, criando pontes entre o jogo e a realidade com as quais todos poderão aprender e se identificar.
Segundo jogo: testando seu talento
Depois de conhecer em detalhes como funciona o tal programa de incentivos e perceber na prática como as variáveis impactam no resultado das vendas, sua equipe vai precisar ir a campo e enfrentar a realidade, interagindo com as dificuldades do dia a dia e com pessoas reais.
Então, que tal criar um RPG no qual vendedores interagem com lojistas e manuseiam informações para vender mais? Um RPG (ou Role Playing Game, jogo de interpretação de papéis) é um tipo de jogo que cada jogador atua como um personagem, com liberdade de atuação dentro de um cenário de jogo definido. O cenário define o “contorno” dentro do qual cada jogador pode criar, agir e interferir no resultado do jogo.
Um cenário poderoso neste contexto pode ser o seguinte: dividimos aquelas 100 pessoas em equipes de cinco pessoas. Alguns jogadores atuam como vendedores, outros como lojistas e outros como avaliadores (papéis que podem se alternar ao longo do jogo).
Lojistas: têm características e problemas diferentes uns dos outros (tamanho da loja, faturamento, tipos de público, “humor” etc.), e para exercerem seu papel no jogo recebem um “script” que indica como ele deve se comportar.
Vendedores: possuem algumas informações sobre as lojas, mas não todas, como acontece na vida real (por exemplo, sabe qual a faixa de faturamento, mas desconhece as resistências que o lojista possa ter ao programa).
Avaliadores: têm todas as informações do jogo, atuam como juízes que observam as interações entre vendedores e lojistas para pontuar as equipes de vendas.
Ao longo das rodadas, os vendedores de cada equipe visitam lojas diferentes, buscando informações, contornando objeções, tomando decisões, e, claro, vendendo. Avaliadores dão nota aos diferentes vendedores com base em gabaritos pré-formatados e, no final do jogo, é possível eleger as equipes que conquistaram mais pontos em diferentes categorias (“conhecimento”, “assertividade”, “relacionamento” etc.). As equipes vencedoras são chamadas ao palco para compartilhar as melhores práticas, e todos aprendem com isso.
O Pulo do Gato
Enfim: a gamificação pode ajudar sua empresa a vender mais sim, e as oportunidades pra isso estão em todos os lugares, dentro e fora da empresa. Combinar ações gamificadas de marketing com ações gamificadas de endomarketing e treinamento de vendas pode ser o pulo do gato pra engajar clientes e colaboradores em uma cadeia de prosperidade. Pense nisso!
Nos conte as suas experiências com vendas e como você vê a gamificação para esse trabalho. Deixe um comentário!
